Rozmowa z Moniką Rezulak - Dyrektorem Sprzedaży Projektowej Saint-Gobain Solutions

Jakie są cele zespołu Sprzedaży Projektowej i jak widzi Pani jego rozwój?

W Grupie Saint-Gobain mamy wiele marek, których produkty znajdują zastosowanie w projektach budowlanych. Każda z marek rozwijając swoją strategię, prowadzi niezależne działania, uczestnicząc w tych projektach w różnym zakresie, na różnych etapach i nierzadko – przy tej samej inwestycji - rozmawia z różnymi podmiotami.

Działając w sposób skoordynowany i spójny nie tylko jesteśmy w stanie zwiększyć nasze zasięgi dotarcia do inwestycji, a więc udział w projektach, ale uzyskujemy niejako automatycznie przewagi rynkowe niedostępne dla naszej konkurencji.

Koordynacja projektowa to jedynie początek naszej podróży, tworzenie wartości dodanych w obszarze kompleksowych rozwiązań, w szczególności lekkiego i zrównoważonego budownictwa i postrzeganie dzięki temu Saint-Gobain Solutions przez architektów czy inwestorów jako centrum kompetencji, pozwoli nam długofalowo zbudować pozycję silnego partnera w projektach budowlanych, zaś beneficjentem takiego działania w naturalny sposób będą wszystkie marki Saint-Gobain będące elementem tych rozwiązań. W budowaniu wartości dodanych nie można pominąć rosnącej roli innowacji.

Co już udało się zrealizować w obszarze sprzedaży projektowej w 2023?

2023 rok był dla Saint Gobain Solutions rokiem modelowania organizacji sprzedaży projektowej, które rozpoczęliśmy wraz z moim dołączeniem do firmy. W procesie tym uczestniczył cały zespół Saint-Gobain Solutions oraz zaproszone osoby z wybranych spółek grupy z obszarów sprzedaży i doradztwa projektowego, marketingu oraz działów technicznych.

Głównym celem było zdefiniowanie takiego modelu organizacji sprzedaży projektowej, która pozwoli nam dzisiaj na maksymalne wykorzystanie potencjału naszych biznesów .

Oprócz tego, że sam proces tworzenia nowej organizacji sprzedaży projektowej był niezwykle inspirującym przedsięwzięciem integrującym nasze zespoły, był owocny pod kątem pogłębienia wiedzy na temat rynku oraz oczekiwań naszych klientów.

Dzięki współpracy naszych doradców projektowych z ISOVER, RIGIPS, WEBER, Glass oraz Ecophon wspólnie wyspecyfikowaliśmy rozwiązania synergiczne dla 6 dużych projektów pilotażowych. Projekty te nadal są w trakcie opracowań i ostatecznie efekty tej pracy powinny być znane w tym roku.

Nasze działania będą skierowane w pierwszej kolejności ku segmentom rynku, które nadal się rozwijają i w których mamy największe szanse cross-sellingu, czyli możemy zastosować najwięcej naszych rozwiązań z różnych kategorii produktowych. Rozwojem projektów budowlanych w tych segmentach będzie zajmować się zespół Project Business Development Managerów - ekspertów w zakresie specyfiki poszczególnych segmentów.

Jakie są najważniejsze wyzwania w obszarze Sprzedaż Projektowej w najbliższym roku?

Przed nami rok budowy zespołu i rozwijania świadomości naszych kompetencji wśród graczy rynkowych operujących w segmentach, na których chcemy się skupić, a także specyfikacja i koordynacja najistotniejszych z punktu widzenia możliwości cross-sellingu projektów.

Project Business Development Manager jest to nowa, strategiczna rola w grupie, której ideą jest globalne spojrzenia na biznes projektowy w segmencie, a więc kluczowa jest współpraca wszystkich naszych marek dla jednego celu. Nie mówimy już bowiem tylko o jednej marce czy produkcie, a o kompleksowych rozwiązaniach, których celem jest odpowiedź na problemy wszystkich interesariuszy projektu na każdym jego etapie, począwszy od inwestora a skończywszy na użytkowniku. To inna, szersza perspektywa, której zrozumienie i reprezentowanie jest niezwykle potrzebne w drodze do celów jakie sobie postawiliśmy.

Proces sprzedaży projektowej jest bardzo złożony, ale generalnie im lepiej pakiet naszych rozwiązań i serwisów jest dopasowany do potrzeb interesariuszy biorących udział w projekcie budowlanym, tym większe szanse na realizację inwestycji według naszych specyfikacji.

Innowacyjne rozwiązania oraz serwisy są kluczowe w budowaniu sukcesu sprzedaży projektowej w każdej firmie. W tym zakresie wsparcie eksperckie działów technicznych naszej Grupy jest nieodzowne.

Wzorem lat ubiegłych i w tym roku, we współpracy z działami marketingu będziemy kontynuować nasze działania skierowane do architektów. Ponadto chcemy wzmocnić naszą widoczność wśród inwestorów, czy developerów oraz grup decydentów w projektach, planujemy także wspólnie z działem Business Excellence zbudowanie narzędzia digitalowego wspierającego naszą między biznesową komunikację o projektach.

Co dla Pani oznacza cel Saint-Gobain „Making the World a Better Home”?

Muszę otwarcie przyznać, że wychowano mnie z nastawieniem na oszczędzanie zasobów i dbanie o środowisko, więc gdy przyjmując pracę w Saint-Gobain odkryłam, że zaangażowanie naszej firmy w uczynienie świata lepszym miejscem to nie tylko slogan, ale filozofia, która mocno przekłada się na konkretne działania, ucieszyłam się, że otrzymałam niepowtarzalną możliwość realizacji działań w obszarze zawodowym w zgodzie z moimi wartościami .

Sprzedaż projektowa odgrywa znaczącą rolę w tworzeniu środowisk, które są zgodne z naszym celem czynienia świata lepszym miejscem do życia. Na przykład, doradzając architektom czy inwestorom stosowanie rozwiązań, które poprawiają komfort akustyczny, czy związany z dostępem światła dziennego mamy swój istotny wkład społeczny, a prezentując rozwiązania lub szkoląc architektów w zakresie redukcji śladu węglowego – wpływ środowiskowy. Nie chodzi więc tu tylko o konstruowanie budynków, ale tworzenie przestrzeni, które pozytywnie wpływają na życie ludzi i są zgodnie z naszą misją. Jest ona potężna i ma ogromny zasięg, co ważne, odnosi się do przyszłości, czyli leży w strefie naszego wpływu.